會(huì)員金卡+(價(jià))銷售助推模式創(chuàng)立于2017年3月，模式自推廣以來(lái)，各門(mén)店會(huì)員商品銷售金額同比增長(zhǎng)超過(guò)十倍，大幅度的拉動(dòng)了會(huì)員客流和會(huì)員銷售。一個(gè)銷售模式如何能產(chǎn)生如此驚人的影響？近日，記者通過(guò)對(duì)會(huì)員金卡+(價(jià))主創(chuàng)人、企劃中心會(huì)員部經(jīng)理牟李的專訪來(lái)探究這背后的奧秘。

    2017年3月，公司召開(kāi)了卡券銷售常態(tài)化研討會(huì)議，將金卡做為戰(zhàn)略產(chǎn)品推出。以此為基礎(chǔ)，公司開(kāi)始開(kāi)發(fā)金卡營(yíng)銷配套策略。金卡的銷售是入口，顧客拿到金卡之后要找到出口。而門(mén)店提供好的商品，讓顧客進(jìn)行消費(fèi)，這就是金卡的出口。要把好的商品與金卡結(jié)合，將商品進(jìn)行賦能，這就創(chuàng)造了一個(gè)金卡銷售的循環(huán)。那么怎樣讓顧客拿著金卡買到好的商品？

    這時(shí)，公司提出了：持有日百的金卡，不是會(huì)員也是會(huì)員。會(huì)員卡可以進(jìn)行積分，又可以買到會(huì)員商品，那么持金卡是否可以買到金卡商品？基于這種理念，公司開(kāi)始尋找好的商品。好的商品有兩個(gè)因素：一部分是商品本身，另一部分就是商品的商品力和價(jià)值點(diǎn)。對(duì)于商品本身，要提供安全、健康的商品，在此基礎(chǔ)上公司進(jìn)行了追本溯源，去尋找好的商品。其次，還要賦予商品好的商品力和價(jià)值點(diǎn)。商品價(jià)值點(diǎn)的打造是基于員工對(duì)于商品的了解，會(huì)員金卡+(價(jià))銷售模式使員工有了了解商品的動(dòng)力。

    2017年3月，雕牌洗衣液會(huì)員金卡+營(yíng)銷活動(dòng)正式落地?；顒?dòng)期間129元購(gòu)買價(jià)值129元的雕牌洗衣液并贈(zèng)送100元金卡，此單品7天共計(jì)銷售140.78萬(wàn)元，直接帶動(dòng)金卡銷售117.19萬(wàn)元?；顒?dòng)后續(xù)又開(kāi)發(fā)百雀羚、斑布、超能皂粉等重點(diǎn)會(huì)員金卡+商品14款，活動(dòng)期間共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售951.82萬(wàn)元。牟李現(xiàn)在談起當(dāng)時(shí)的銷售盛況，還是歷歷在目：“2017年7月，我們將門(mén)店會(huì)員商品和促銷商品進(jìn)行整合，整合之后銷售量迅速增加。2016年一個(gè)檔期會(huì)員商品一百款左右，而2017年一個(gè)檔期會(huì)員商品則增長(zhǎng)至一千款左右。2016年會(huì)員商品的銷售額在330萬(wàn)左右，2017年會(huì)員金卡+（價(jià)）商品的銷售額在7998萬(wàn)左右，同比增長(zhǎng)2423%?！庇纱丝梢?jiàn)，會(huì)員金卡+(價(jià))對(duì)于助推經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的效果有多驚人。

    好的模式也需要持續(xù)不斷的落實(shí)才能有好的效果，會(huì)員金卡+(價(jià))模式有著自己的一套落實(shí)措施。“創(chuàng)新成果獎(jiǎng)想要落實(shí)下去，最重要的一點(diǎn)是對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)提升有幫助。此外，還要有相應(yīng)的跟進(jìn)措施。會(huì)員金卡+(價(jià))模式一開(kāi)始我們就進(jìn)行了系統(tǒng)的跟進(jìn)?；顒?dòng)前期，門(mén)店銷售的每日排名都做成報(bào)表發(fā)布。另外，對(duì)于金卡價(jià)商品銷售也進(jìn)行了考核，并且對(duì)目標(biāo)進(jìn)行了分解。最后，平時(shí)要與門(mén)店多進(jìn)行溝通，注意門(mén)店思想的引導(dǎo)，向門(mén)店工作人員說(shuō)明模式對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)提升的作用。2017年7月份我們專門(mén)做了一次培訓(xùn)，與門(mén)店進(jìn)行交流?？偠灾?，就是要有制度保障、要有目標(biāo)分解，并且保持好過(guò)程中的溝通和跟進(jìn)?！?/span>

    談到2018年會(huì)員金卡+(價(jià))模式的相關(guān)工作，牟李說(shuō)道：“未來(lái)會(huì)開(kāi)發(fā)金卡專屬商品，只能用金卡買到，或者有金卡的會(huì)員才能買到。這樣可以在保證全體會(huì)員利益的基礎(chǔ)上，設(shè)置金卡專屬特權(quán)。目前，金卡專屬特權(quán)系統(tǒng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成，正在進(jìn)行測(cè)試。另外，會(huì)員金卡價(jià)深化落實(shí)方案業(yè)已完成，已經(jīng)上報(bào)公司審批。”下一步，公司將盡快將金卡+（價(jià)）深化落實(shí)方案落地實(shí)施，以期進(jìn)一步的助推經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。另外，還要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)金卡+（價(jià)）專屬商品，增加商品種類。最后，對(duì)于重點(diǎn)金卡+（價(jià)）商品，公司將做出重點(diǎn)推廣和陳列宣傳。根據(jù)商品銷售的80、20原則，門(mén)店80%的銷售額是由20%的單品創(chuàng)造的。今年按照公司思路是要揚(yáng)長(zhǎng)處，會(huì)員金卡+也要揚(yáng)長(zhǎng)避短，使銷售好的商品銷售更好。

    本報(bào)記者 厲曉君