對于多數(shù)人來說，殷學中這個名字多少有些陌生，可若是和一個來自農林院校的求職者說起谷實農牧集團，便會聽到嘖嘖的稱贊。1989年畢業(yè)于東北農學院畜牧專業(yè)，農墾局檢疫人員、行業(yè)銷售、銷售經(jīng)理、集團總裁……這一系列聽起來像夢一樣的經(jīng)歷就真實地發(fā)生在谷實農牧集團董事長兼總裁、東農校友總會副會長、哈爾濱校友會會長殷學中的身上，這樣的創(chuàng)業(yè)與擇業(yè)經(jīng)歷看起來“驚心動魄”，但在殷學中看來，從就業(yè)、改行、組建團隊、形成規(guī)模到取得成就，這一切都是水到渠成。
水到渠成的擇業(yè)———積淀“先就業(yè)再擇業(yè)？我是不認同這種觀點的”。這個在大學生中廣為流傳的觀點，殷學中并不贊成，“擇業(yè)即選擇行業(yè)方向，這是在剛入行至多2年內就應該確定的。”1989年，剛剛大學畢業(yè)的殷學中被分配到了道里區(qū)農委做檢疫工作，一段時間后，這份安穩(wěn)卻不乏沉悶的工作讓他想去外面的世界“透透氣”，做創(chuàng)新性工作的想法開始在他心里“作祟”。出于自身能力的衡量，加之幾年的檢疫經(jīng)歷，讓剛就業(yè)的他確定了擇業(yè)的行業(yè)方向———畜牧相關的“老本行”。同時，殷學中想：“營銷還是很鍛煉人的”，于是，帶著專業(yè)知識的背景優(yōu)勢，“在人前不敢說話”的他開始嘗試做起了這份“與人打交道”的行業(yè)。雖說是本專業(yè)，但那時他確實是個營銷方面的門外漢，只能白天努力接受培訓學理論，晚上自己總結跑業(yè)務的經(jīng)驗。功夫不負有心人，幾年后，殷學中不但坐上了銷售經(jīng)理的職位，還總結了一套自己的“營銷內功”。期間，他也輾轉了幾家企業(yè)，積累了相當?shù)膶嵺`經(jīng)驗和人脈資源，借此，默契的團隊已見雛形，離“創(chuàng)業(yè)”的想法被提上日程似乎只欠殷學中的一個決心，“藝高人膽大”，積淀許久的他一直在等待時機，而此時，便是恰到好處。水到渠成的營銷高手———內功之道經(jīng)過之前的“修煉”，殷學中深知多余的嘴上功夫和賣力的收買人心，都是表面功夫，真正的營銷需基于對生活、人性理解之上，不露聲色，“像武打小說一樣，高手重視的都是內功”。
1999年，剛剛帶領創(chuàng)業(yè)團隊尋找客戶資源的殷學中就遇到了窘境，在飼料行業(yè)里，盡管手持豐富經(jīng)驗，但與其他人先有公司相比，自己還是沒有資源優(yōu)勢。一方面，很難說服經(jīng)銷商放棄原有的合作關系；另一方面，“賒現(xiàn)拿貨”銷售模式并不利于當時資金匱乏又沒有客戶的殷學中團隊。無奈之下，與團隊快速商討后，殷學中將方向轉向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在付現(xiàn)款的前提下，用價格讓步來吸引客戶。這樣的銷售渠道在當時的省內是首創(chuàng)，后來被行業(yè)媒體形容為“以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的‘現(xiàn)款后貨’”，這看起來十分精明靈活的策略變更，殷學中的形容是“方法都是逼出來的”。
事實上，“逼出來的方法”不只是窮途末路，還是磨難、堅持和結晶。至此，他的“營銷內功”又上了一層樓。水到渠成的背后準則———“三件行李”
苦經(jīng)修煉，終有善果。2016年8月15日，經(jīng)過投門無路、低迷市場、金融危機和規(guī)模變更的谷實農牧集團正式掛牌上市，并在12月被中國工業(yè)協(xié)會評為“全國飼料三十強企業(yè)”。作為這一切成績的主要孕育者，殷學中成為了別人眼中的“成功人士”。
但是，從摸索無門到自成一派，殷學中自己最清楚，有三樣東西，是他負重向上爬時也不能丟棄的“行李”。
一不棄，踏實堅韌。1994年，一個從未接觸過銷售行業(yè)的農委檢疫員走進了正大集團，跑起了銷售業(yè)務，那時，他可不敢想象擁有八家飼料廠、六家種豬繁育基地是個什么情形，只想抓緊熟悉業(yè)務、提升能力；1999年，即便是成為了一個創(chuàng)業(yè)者，也是一邊將企業(yè)的希冀和期待“推銷”給員工們，一邊帶領團隊加緊步伐提升業(yè)績，力求為公司里的每個人提供發(fā)展平臺，帶著“谷實”向前摸爬滾打，就像一頭沉悶卻堅定的老牛，拉著深陷泥潭的車輪，顫抖著膝蓋向前邁步。得幸于此，殷學中在日后才擁有了更踏實的腳步，更穩(wěn)固的隊伍。因此，時至今日，他最看重有耐性、能“真干的”的年輕人，仍想對曾經(jīng)那個“不敢與人交流”的自己說：“選擇了，就要堅持走下去”。
二不棄，社會責任。既然選擇了就要走下去，企業(yè)長期走下去的關鍵是什么？一千個創(chuàng)業(yè)者可能有一千個“關鍵”，殷學中的“關鍵”就是社會責任感，這是他最重要的、不可舍棄的準則?！安灰詾槠髽I(yè)只是為了掙錢，它所帶來的社會價值應包括四個方面：給產品帶來創(chuàng)新；給消費者帶來好服務；給員工帶來成長；給行業(yè)帶來改變”。這也反映了他個人的管理經(jīng)營之道：于產品，研討會、專業(yè)管理、技術研發(fā)中心是其企業(yè)的核心要素；于客戶，確定目標受眾、取得客戶信任是提供好服務的關鍵，對于市場認可度愈發(fā)上升的東農三花豬，殷學中認為，迎合市場需要、滿足大眾逐漸豐富的需求便是“無抗、安全、健康、優(yōu)質”的三花豬受歡迎的真正原因；于員工，“溝通、務實、創(chuàng)新”等企業(yè)文化由殷學中親力傳達，力求團隊在價值觀和行動上的雙向統(tǒng)一；于行業(yè)，谷實牧業(yè)的渠道、產品及管理的多面創(chuàng)新給一度低迷的畜牧市場打開新視角貢獻了一份力量。在他看來，有了社會價值才有生存價值。
三不棄，培育之情。在企業(yè)之外，殷學中也把社會價值的重心放在了“回饋”兩個字上。自1989年畢業(yè)于東北農學院畜牧專業(yè)后，歷經(jīng)近30年，無論是檢疫員、業(yè)務員還是公司董事長，殷學中不僅未懷疑過自己選擇畜牧行業(yè)的正確性，而且感到慶幸，“如果當初不在東農學習這個專業(yè)，我哪有現(xiàn)在的結果？”事實上，殷學中的感激之情只是千萬校友情懷中的一個縮影。作為哈爾濱校友會會長，東農校友總會副會長，殷學中始終對母校抱有一片熱忱，雖然工作繁忙，但他抽時間、擠時間組織校友會活動、打理校友會相關事務，以保持全國各地校友的及時聯(lián)絡和校友會工作的有序開展。“校友都有這樣一個心愿：對母校的回饋之心要借助一個平臺去表達，而校友會就搭建了這個平臺，讓大家回顧青春年華；同時，在校友企業(yè)、個人和在校學生之間，能夠有交流的機會，讓校友能夠反哺母校”，看著校友會的發(fā)展有了良好的開端，殷學中決心要與其他校友繼續(xù)深入合作，用心經(jīng)營這個珍貴的交流平臺。
殷學中有一個信條，即事在人為終有成———“‘終’是‘最后’，中間要有磨難；‘終’是‘堅持’，要走下去；‘終’是‘窮’，方法窮盡了才能成功?！彼f自己的經(jīng)歷是“水到渠成”，這“水”是穩(wěn)步向前的積淀，是沖擊巖石的不懈，是走過沼澤堅守的潔澈，是他口中“智慧的結晶”，如他的人生一般，清脆堅定。（撰稿/楊程越）
